Статья адресована собственникам недвижимости, которые уверены, что если уж лечить, учить и управлять государством может каждый, то продать квартиру – это вообще – ничего сложного. Дал объявление – и дальше все само собой произойдет. А риэлторы, которые ничего особенного все равно не делают, только накручивают на цене свои проценты и мешают продавать.

Давайте разберемся, что все-таки такое – процесс продажи квартиры?  

Прежде чем браться за продажу квартиры самостоятельно, без помощи риэлтора, прежде всего нужно ответить самому себе на несколько вопросов:

• есть ли у меня для этого необходимые качества: стрессоустойчивость, гибкость, умение обобщать, анализировать информацию и делать правильные выводы, умение вести переговоры и т.д.;
• располагаю ли достаточным количеством свободного времени, смогу ли подстроить свой график рабочей и личной жизни под процесс продажи, который может оказаться достаточно длительным;
• есть ли у меня положительный опыт продаж, ведь продавать придется очень дорогой товар, и покупатели на рынке недвижимости не простые, требующие к себе особого отношения…

Если на все эти вопросы ответ положительный, значит, есть реальная возможность сэкономить значительную сумму, которую берут профессиональные риэлторы за свою работу.

 Подготовка к продаже

Первое, что нужно сделать, это посмотреть на свои документы на квартиру и проверить их соответствие требованиям к продаже. Правоустанавливающих документов существует почти два десятка разновидностей (свидетельство о праве собственности, договор купли-продажи, договор дарения и т.д.), в каждом конкретном случае есть свои особенности оформления.

 Проверьте, кто является собственниками квартиры, особенно при так называемой первичной продаже, когда семья владеет квартирой после приватизации. Понятие «ответственный квартиросъемщик» здесь уже во внимание не принимается, и даже если платежки из ЖЭКа приходят на имя дедушки, но в Свидетельстве о праве собственности вписана вся семья из пяти человек, то хозяин – не дедушка, а все в равных долях. Поэтому соберите семейный совет и обсудите продажу: все ли согласны, все ли понимают свои дальнейшие действия после продажи, все ли понимают размеры их доли, нет ли завышенных ожиданий… Очень внимательно сверьте правильность имен, отчеств и фамилий. Все это должно иметь абсолютно одинаковое написание и в документах на квартиру, и в госрегистрации, и в паспортах, и в налоговых номерах.

 Потом нужно определиться, по какой цене квартиру выставлять на продажу. К сожалению, независимые эксперты-оценщики тут мало помогут, потому что реальная рыночная ситуация и их научно обоснованные формулы имеют мало общего. Это знают практикующие риэлторы, для которых доступны результаты  реальных сделок, сведения о спросе и предпочтениях покупателей. Но если вы не нанимаете специалиста, имейте ввиду, что бесплатно можно получить только открытую информацию об общих тенденциях. Поэтому нужно самим собрать максимум сведениях о похожих квартирах, сходить посмотреть их, возможно, притворившись потенциальным покупателем, сравнить со своей, объективно оценить плюсы и минусы. Обязательно поинтересуйтесь, как долго продается квартира-аналог. Если процесс продажи затянулся более, чем на два месяца, то цена явно завышена. Найдите даже устаревшие объявления, может быть, удастся расположить собеседника к откровенности и узнать, за сколько реально была продана квартира. Причем обращайте внимание не на верхнюю ценовую границу аналогов, а на нижнюю: по максимальной цене может продать или профессионал-риэлтор, или если просто очень повезет.

 Проанализируйте всю собранную информацию, определите примерную цифру, отнимите от нее процентов 10 (на всякие непредвиденные расходы) и прикиньте, сможете ли этими деньгами решить свою проблему, ради которой продается квартира. Если запланирован разъезд или последующая покупка в другом районе, приценитесь. Только не воспринимайте за чистую монету объекты по минимальным ценам: обязательно позвоните и поинтересуйтесь, не рекламный ли трюк такое объявление.

 Если результат исследования удовлетворит, можно начинать готовить квартиру к продаже. Пока речь идет не о подготовке документов, а о придании ей товарного вида. Мнение о том, что покупатель не будет смотреть на ваши вещи, и состояние не имеет значения, мол, все равно после покупки ремонт будут делать, не совсем соответствует действительности. Очень важно, чтоб квартира была чистой, не захламленной, приятно пахнуть. Сделайте генеральную уборку, выбросите ненужное, помойте окна. Посмотрите на состояние парадного: важно, чтоб там тоже был порядок, который, кстати,  нужно поддерживать постоянно. Позовите в гости друзей которые бывают у вас редко, попросите их оценить квартиру как бы со стороны, помните, что посторонний человек воспринимает ее совсем не так, как члены вашей семьи.

Процесс продажи: повседневные хлопоты

Теперь можно начинать рекламную кампанию. Будьте готовы к тому, что этому нужно посвящать время практически ежедневно. Если в газеты можно дать объявления сразу на несколько публикаций (многие издания предоставляют в этом случае скидку), то реклама в интернете нуждается в ежедневном обновлении. Проанализируйте различные рейтинги, разберитесь хотя бы в двадцатке лучших порталов, связанных с недвижимостью, зарегистрируйтесь там, изучите требования к объявлениям.

 Что нужно сделать?

• написать несколько вариантов продающего текста
• сделать несколько десятков фотографии квартиры
• выбрать лучшие фотографии, уменьшите их размеры в соответствии с требованиями порталовр
• разместить на разных сайтах
• регулярно обновлять объявление, потому что если забыть о нем даже на пару дней, его настолько оттеснит новая  информация, что ни один покупатель его там не найдет…

 Если вы успешно справились с предыдущими задачами, на ваше объявление начнут реагировать. Первыми обычно отзываются крупные агентства недвижимости. Агенты и те, кто только пытаются ими стать, будут звонить постоянно, задавать вопросы, которые, могут показаться глупыми, но выдержать это надо –  среди этой массы звонков есть те, у кого действительно есть реальный покупатель. Не спешите радоваться, если позвонил покупатель, который ищет квартиру для себя: если он тоже решил сэкономить на услугах агентства, нужно быть готовым к жестким переговорам.

 Начинаются просмотры. Это один из самых ответственных этапов продажи. Наберитесь терпения, постарайтесь не принимать близко к сердцу непунктуальность, бесцеремонность, иногда даже хамство потенциальных покупателей. Поймите, они тоже находятся в состоянии стресса. А еще среди покупателей бытует мнение, что во-первых, людей с деньгами сейчас очень мало, и каждый хозяин должен быть счастлив продать им квартиру по самой минимальной цене, а, во-вторых, если указать хозяину на реальные  и мнимые недостатки, то ему станет стыдно и он снизит цену.  Не бросайтесь в крайности, не обижайтесь и не обрывайте переговоры, но и не принимайте необдуманных решений, не посоветовавшись со всеми собственниками.

Будьте готовы к тому, что просмотров может быть много, но никто не изъявит желания купить квартиру, и к тому, что просмотров будет крайне мало. И в том, и в другом случае нужно искать ошибку: то ли цена не рыночная, то ли рекламная компания некачественная, то ли квартира выглядит непривлекательно, то ли вы ведете себя неправильно… Причин может быть масса, думайте, экспериментируйте, меняйте тактику… Но помните, ваш телефон должен быть всегда включен, квартира в порядке, настроение хорошее.

Переговоры с потенциальным покупателем

И вот, наконец, свершилось: квартира понравилась покупателю. Начинается торг. Он будет в любом случае, напишете ли вы в объявлении, что готовы торговаться, или нет. Ну, тут уже пусть включаются все ваши способности, особенно интуиция: постарайтесь вести переговоры так, чтобы и покупателя не упустить, и не продешевить. Важно не проявлять эмоции, не устраивать семейных обсуждений на глазах у покупателя, не радоваться, если сумма предложения превысила ваши ожидания, и не паниковать, если предложение ниже запланированного. Не забудьте, что в торге нужно обсудить все нюансы: кто оплачивает накладные расходы, что остается из мебели и бытовой техники и на каких условиях, сроки сделки, когда нужно освободить квартиру и т.д. Все это влияет на окончательную цену.

 Договорились о цене. Можно подписывать предварительный договор (так называемый «задаток»). Покупатель передает определенную сумму в качестве подтверждения серьезности намерений, а вы прекращаете показы и начинаете готовить документы.

 Подготовка к сделке

Предварительный  договор  лучше сделать у нотариуса (читайте новые правила оформления сделок здесь), у которого планируете проводить сделку, он и подскажет, какие именно справки нужно собрать к моменту подписания основного договора. Их количество может быть разным, в зависимости от того, есть ли среди собственников и зарегистрированных (прописанных) в квартире дети или другие лица с ограниченной дееспособностью, берут ли ваши покупатели кредит в банке, который запрашивает дополнительные бумаги, в браке приобреталось имущество или нет, были ли по нему какие-либо решения суда, находится ли продаваемая квартира в ипотеке и многое другое…

 Справки выдают строго в приемные часы, о них лучше узнать заранее. Следите за правильностью оформления справок (помните: особое внимание уделяем проверке правописания имен собственных, отсутствие какого-нибудь апострофа в отчестве может сыграть роковую роль, но и не забываем проверить суть).

 Параллельно можно заказывать экспертную оценку, без нее нотариус не оформит сделку. Именно сумма, указанная в оценке, и есть минимально возможная, с которой начисляются налоги, даже если случится так, что квартиру оценили выше, чем вы договорились с покупателем. Следите.

 Перед сделкой позаботьтесь о том, чтобы у вас была возможность проверить деньги, если покупатель расплачивается наличными, и оставить их в банке, которому вы доверяете.

 Квартира продана, но хлопоты не закончились

Вот вроде и все. Осталось только снять с регистрации всех, кого еще не сняли (имейте в виду, что без согласия зарегистрированного это можно сделать только по решению суда), погасить все задолженности по коммунальным и другим платежам (покупатель потребует справки об их отсутствии), собрать вещи и освободить квартиру.

 Надеюсь, вы параллельно с подготовкой документов уже нашли себе варианты покупки  взамен, посмотрели, сравнили, провели переговоры, проверили документы и техническое  состояние своего будущего жилья, согласовали цену, сроки сделок и освобождения и т.д., и вам есть куда переезжать.

 В общих чертах – все. Можно поздравить – вы сэкономили  примерно 5 % от стоимости сделки, именно столько стоят услуги профессионального риэлтора. И гоните от себя мысль, что, возможно, с ним вы смогли бы продать дороже, и купить лучше. Зато вы  приобрели массу новых для себя знаний, которые, может быть, вам больше никогда не пригодятся.

по материалам М.Пособековой